La redditività di un hotel è uno dei parametri più importanti per valutare la salute finanziaria e l’efficienza operativa di una struttura alberghiera.
A differenza di altri settori, gli hotel devono affrontare sfide particolari: stagionalità, domanda variabile e un mercato altamente competitivo che rende cruciale l’ottimizzazione dei costi e dei ricavi. In questo contesto, capire come misurare la redditività è fondamentale per la gestione finanziaria e la crescita di un hotel.
La redditività di un hotel si misura attraverso una combinazione di parametri e indici finanziari che permettono di valutare la capacità della struttura di generare profitti rispetto ai costi operativi.
In generale, si può dire che la redditività rappresenta il rapporto tra i ricavi e i costi di gestione, includendo sia le entrate generate dall’affitto delle camere, che quelle derivanti da servizi aggiuntivi come ristoranti, bar, spa e sale conferenze.
Da qui puoi capire che per migliorare la redditività di un hotel è necessario lavorare su più aspetti combinati, come il revenue management, l’analisi dei costi e le opportunità di visibilità che stai creando per la tua struttura ricettiva.
Principali metriche per misurare la redditività
Per avere sotto controllo la redditività e cioè quanto ti rimane in tasca, è necessario calcolare e ragionare su metriche specifiche.
Oggi te ne raccontiamo 5 che sono le principali per avere una visione chiara sulla redditività e per identificare le eventuali aree di miglioramento. Solo se sai dove sono le inefficienze puoi capire come eliminarle!
- RevPAR (Revenue Per Available Room): uno degli indicatori principali utilizzati nell’industria alberghiera. Rappresenta il ricavo medio generato per ogni camera disponibile e si calcola dividendo il totale dei ricavi delle camere per il numero di camere disponibili o moltiplicando la tariffa media giornaliera (ADR) per il tasso di occupazione. È una metrica fondamentale perché ti consente di valutare la performance complessiva dell’hotel indipendentemente dal numero di camere effettivamente vendute.
- ADR (Average Daily Rate): è la tariffa media che l’hotel riesce a incassare per ogni camera venduta in un determinato periodo. È utile per capire quanto stai effettivamente incassando per le camere, al netto del tasso di occupazione. L’ADR ti aiuta a valutare se le strategie di pricing sono efficaci e a confrontare la performance rispetto alla concorrenza.
- Occupancy Rate: misura il tasso di occupazione delle camere dell’hotel in un dato periodo. Si calcola dividendo il numero di camere vendute per il totale di camere disponibili. Pur non direttamente legato alla redditività, il tasso di occupazione è un indice da valutare insieme agli altri per capire come aumentare la redditività.
- GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room): a differenza del RevPAR, che si concentra solo sui ricavi da camere, il GOPPAR misura il profitto operativo lordo per camera in un dato periodo, offrendo una visione più completa della redditività complessiva perché tiene conto di tutte le spese operative. Si calcola sottraendo tutte le spese operative dai ricavi totali (includendo quelli ti tutti i servizi, come ristorazione, spa, ecc.) e dividendo il risultato per il numero di camere disponibili.
- TRevPAR (Total Revenue Per Available Room): questo indice misura il ricavo totale generato da tutte le attività dell’hotel per ogni camera disponibile, inclusi i servizi accessori come ristoranti, spa e sale conferenze. Questo indice fornisce una visione più completa della capacità dell’hotel di generare ricavi, non solo dal pernottamento.
Analisi dei costi per hotel
Il secondo aspetto cruciale per migliorare la redditività di un hotel è l’analisi dei costi.
Una gestione efficace dei costi può fare la differenza tra un hotel che genera profitti e uno che lotta per coprire le spese.
La prima cosa da fare è creare una opportuna gestione dei centri di costo: un hotel può avere diversi centri di costo, come il reparto camere, il reparto F&B (Food & Beverage), la manutenzione e il marketing, etc.
Ogni centro di costo deve avere imputati solo i suoi costi specifici (chiedi aiuto al tuo commercialista se è uno bravo, oppure a noi!), così nel conto economico avrai sempre una visione chiara di dove stai spendendo i tuoi soldi.
Ad esempio:
- Se il reparto ristorazione sta registrando costi elevati, si potrebbe considerare l’ottimizzazione del menù perché ha troppe referenze o di cambiare fornitori per acquistare a prezzi più convenienti.
- Se il reparto housekeeping sta registrando costi elevati, si potrebbe capire da quale voce viene questo spreco: è la lavanderia, le amenities da bagno, i detersivi, il personale? Per capire se e come possiamo intervenire.
PRIMA DI CONTINUARE
Costi fissi e costi variabili
I costi di gestione di un hotel possono essere suddivisi in costi fissi e costi variabili. I costi fissi includono spese come il personale amministrativo, le utenze, l’assicurazione e le tasse, che rimangono costanti indipendentemente dal numero di camere vendute.
D’altra parte, i costi variabili includono le spese relative al servizio diretto delle camere (manutenzione, pulizia, prodotti per la cura personale, ristorazione, ecc.) e dipendono dal livello di occupazione dell’hotel.
Analisi del break-even
Il punto di pareggio (break-even point) è un altro concetto essenziale per ottimizzare la gestione dei costi.
Rappresenta i ricavi necessari per coprire tutti i costi fissi e variabili dell’hotel.
Un’analisi dettagliata dei costi ti aiuta a identificare il punto di pareggio ed a impostare strategie di pricing adeguate a superare tale soglia, generando così profitto.
Come si riducono i costi senza compromettere la qualità?
Molti hotel cercano di migliorare la redditività riducendo i costi, ma questo può essere rischioso se comporta un calo della qualità dei servizi offerti.
Mi viene sempre in mente la colazione di alcuni hotel 4 stelle business, in cui per ridurre i costi la qualità dei prodotti è talmente scarsa da farti dimenticare un ottimo pernottamento, un peccato no?!
Una buona strategia di riduzione dei costi deve, invece, concentrarsi sull’ottimizzazione delle risorse senza sacrificare l’esperienza del cliente.
Per esempio, l’adozione di tecnologie per l’automazione dei processi può ridurre i costi operativi, mentre l’implementazione di politiche di sostenibilità (come il risparmio energetico o la riduzione degli sprechi alimentari) può tagliare i costi a lungo termine.
Strategie di pricing per hotel
Il pricing è una delle leve più potenti per aumentare la redditività di un hotel.
Le strategie di pricing e revenue management ti permettono di vendere la camera giusta, al prezzo giusto, al cliente giusto, nel momento giusto e attraverso il canale giusto.
È un approccio che mira a massimizzare i ricavi ottimizzando l’uso delle risorse disponibili (in questo caso le camere) in base alla domanda del mercato.
Per come lo intendiamo noi in selldesk, l’obiettivo finale del revenue management è garantire che ogni camera generi il massimo profitto possibile, evitando sia la sotto occupazione che la sovra-occupazione a prezzi non competitivi.
Vuoi capire come possiamo aiutarti? Chiedi una consulenza strategica gratuita
Chiedi una consulenza strategica gratuita
Esempi di strategie semplici di pricing
Pricing per segmenti di clientela
Hai paura di possibili lamentele dei tuoi ospiti oppure adotti già prezzi differenziati per diversi segmenti di mercato, come turisti, viaggiatori d’affari, gruppi o famiglie?
Ogni segmento ha comportamenti di acquisto differenti e può essere disposto a pagare prezzi diversi in base al valore percepito dei servizi offerti.
TIPS: ad alcuni segmenti di clientela puoi offrire tariffe a pacchetto che includono altri servizi, offrendo così un valore maggiore rispetto alla semplice prenotazione delle camere, nascondendo la tariffa effettiva.
Prezzi basati sulla durata del soggiorno
Puoi applicare politiche di prezzo basate sulla durata del soggiorno, offrendo sconti per soggiorni più lunghi o pacchetti promozionali per weekend o settimane. Questo incentiva gli ospiti a prolungare il soggiorno, aumentando così il tasso di occupazione e il RevPAR.
Ad esempio, potresti aggiungere al pernottamento delle attività o degli eventi a cui partecipare per incentivare un soggiorno più lungo.
Tariffe non rimborsabili
Per aumentare il senso di urgenza all’acquisto, puoi offrire un piccolo sconto con pagamento in anticipo e senza possibilità di cancellazione. Questa strategia ti garantisce un’entrata anticipata, riduce il rischio di cancellazioni last-minute e contribuisce a creare quella base di ricavi certi per raggiungere prima il famoso break-even point.
Distribuzione alberghiera
Avere una distribuzione delle camere ottimizzata è fondamentale per garantire la massima visibilità e occupazione.
Oggi, la distribuzione si è spostata sempre più verso piattaforme online, come le OTA, ma se vuoi aumentare la redditività del tuo hotel è importante bilanciare correttamente la vendita diretta e quella con intermediari.
Una strategia di distribuzione alberghiera multicanale ti permette di aumentare la visibilità senza erodere i margini di profitto.
Non solo OTA e TA quindi: tieni ben stretti i clienti già acquisiti e investi in advertising, per chiudere vendite dirette e creare immediatamente un rapporto con gli ospiti.
Come sfruttare i canali di vendita per le camere
- OTA (Online Travel Agencies)Le OTA come Booking.com, Expedia e HolidayCheck sono diventate canali essenziali per molti hotel. Offrono un’enorme visibilità a livello globale e permettono agli hotel di raggiungere un pubblico vasto senza investire direttamente in campagne pubblicitarie internazionali. Tuttavia, l’uso di OTA comporta commissioni elevate, che possono erodere una parte significativa dei margini di profitto.TIPS: Sfrutta la visibilità che ti forniscono queste piattaforme e ottimizza tutti i punti di contatto con il tuo hotel sul web, prima di confermare l’acquisto probabilmente l’utente medio ti cercherà anche su un motore di ricerca: conquistalo!
- Canali diretti: Sito web e SEO
La vendita diretta attraverso il tuo sito web rappresenta l’opzione più redditizia poiché elimina le commissioni degli intermediari.TIPS: investi nella SEO per migliorare la tua posizione in ricerche mirate e ottimizza il tuo sito web. Ad esempio, offri uno sconto per chi prenota direttamente per farli desistere dal prenotare tramite intermediario.
- GDS (Global Distribution Systems)
I GDS come Amadeus, Sabre e Travelport sono sistemi di distribuzione globale utilizzati da agenzie di viaggio e operatori professionali per prenotare camere.
TIPS: Sfruttali se vuoi avere accesso a mercati B2B, viaggiatori d’affari e gruppi.
Visibilità e advertising per hotel
Partiamo da un presupposto dolce amaro: se il tuo ospite potenziale non ti vede, per lui non esisti.
Se per migliorare la tua redditività devi conquistare nuovi target o semplicemente acquisire più prenotazioni, la visibilità deve figurare ai primi posti nella lista delle cose di cui occuparti.
I modi per ottenere più visibilità sono tanti ma per farla semplice ti ho creato due elenchi:
- Come raggiungere chi ti conosce già
- Come raggiungere nuovi potenziali clienti
Come raggiungere nuovi potenziali clienti
L’advertising qui gioca un ruolo essenziale: è necessario investire risorse in campagne mirate su Google e Meta Ads per generare richieste di preventivo in modo continuativo.
La differenza principale tra Meta Ads (Facebook e Instagram) e Google Ads riguarda il momento in cui raggiungi l’utente e il suo stato di ricerca.
- Google Ads ti permette di raggiungere gli utenti mentre stanno cercando attivamente un hotel o una vacanza. Quando qualcuno inserisce una ricerca specifica come “hotel a Roma”, il tuo annuncio può apparire nei risultati di ricerca di Google. Questo significa che l’utente ha già un’intenzione chiara e Google Ads risponde direttamente a quella domanda con il tuo annuncio.
- Meta Ads, invece, ti consente di raggiungere un numero maggiore di persone sulla base dei loro interessi. È l’algoritmo che mostra in tuo annuncio a chi ritiene possa essere più interessato. In questo caso, il tuo obiettivo è catturare l’attenzione dell’utente, che potrebbe non essere alla ricerca di un soggiorno in quel momento, ma potrebbe comunque essere interessato in futuro.
Cosa cambia per te:
Con Meta Ads, aumenti la visibilità del tuo hotel in modo più ampio, creando consapevolezza del brand. Questo porta spesso a un incremento delle ricerche brand su Google, perché dopo aver visto il tuo annuncio sui social, le persone potrebbero cercare attivamente il nome del tuo hotel su Google per avere più informazioni o per prenotare.
Con Google Ads invece, raggiungi un pubblico molto più ristretto ma più interessato.
Come raggiungere chi ti conosce già
In questo caso, se fai una raccolta dati corretta parti avvantaggiato! Se raccogli i dati dei tuoi ospiti – a norma GDPR e Privacy, mi raccomando! – e hai installato correttamente i tracciamenti di Google e Meta Ads hai un piccolo tesoretto tra le mani.
PRIMA DI CONTINUARE
Il remarketing è una strategia pubblicitaria che permette di mostrare annunci a persone che hanno già avuto a che fare con te. Potrebbero avere già soggiornato in passato oppure aver visitato il tuo sito web o aver interagito con i tuoi contenuti online.
E-mail marketing
Uno dei canali più efficaci per la fidelizzazione e il remarketing.
Puoi raggiungere clienti che hanno già soggiornato o hanno richiesto informazioni con offerte personalizzate, aumentando la probabilità di vendita. Inoltre, le e-mail sono un ottimo strumento per segmentare il pubblico e inviare messaggi mirati, ad esempio promozioni per soggiorni futuri o offerte stagionali.
Remarketing tramite Google o Meta Ads
Grazie ai codici di monitoraggio puoi mostrare annunci pubblicitari a utenti che hanno già visitato il sito web dell’hotel ma non hanno inviato una richiesta e/o una prenotazione. Questo tipo di advertising è altamente efficace poiché mira a un pubblico già interessato.
Pubblicità su OTA
Le OTA offrono anche opportunità pubblicitarie all’interno delle loro piattaforme. Puoi scegliere di pagare per aumentare la visibilità ottenendo una posizione privilegiata nei risultati di ricerca degli utenti.
La redditività di un hotel non dipende solo dalle tariffe: revenue management, analisi dei costi, strategie di pricing, distribuzione e l’advertising; ognuna di queste componenti gioca un ruolo cruciale nel garantire che l’hotel non solo attiri clienti, ma ottenga profitti ottimali da ogni prenotazione.
Se vuoi aumentare la redditività del tuo hotel devi gestire in modo strategico e coordinato tutti gli aspetti dell’attività alberghiera, che include l’ottimizzazione dei costi, l’adattamento delle tariffe e la massimizzazione della visibilità tramite una distribuzione efficace e mirata.
