Come rilanciare un hotel: strategie e consigli pratici

Un rilancio efficace parte dalla comprensione del contesto in cui si trova la struttura ricettiva e dalla definizione di un nuovo posizionamento. Conoscere il mercato, i competitor e le esigenze dei clienti è fondamentale per trovare un modo per differenziarsi e conquistare la tua fetta di ospiti.

Il primo passo è condurre un’analisi SWOT, individuando:

• Punti di forza: ad esempio, una posizione centrale o un’atmosfera accogliente.
• Debolezze: strutture obsolete o poca presenza online.
• Opportunità: un aumento del turismo nella regione o nuovi trend di viaggio.
• Minacce: competitor con servizi migliori o prezzi più competitivi.

Un modo molto efficace per condurre questa indagine è analizzare i feedback che gli ospiti hanno lasciato tramite le recensioni online e i questionari compilati durante o dopo il soggiorno.

In questa fase devi assolutamente analizzare i dati nel tuo PMS per individuare le caratteristiche dei tuoi ospiti attuali: età, provenienza, motivazioni del soggiorno, servizi maggiormente utilizzati (e venduti) e il canale di prenotazione preferito (OTA, agenzie o il sito diretto).

Utilizzando queste informazioni crea dei cluster per identificare i clienti più redditizi, ossia quelli con una spesa media più elevata, quelli che tornano più frequentemente e che richiedono meno sforzi di gestione.

Arrivato a questo punto, rifletti. Cos’è che rende unico il tuo hotel? 

Trova il tuo valore distintivo USP – Unique Selling Proposition e costruisci intorno a esso la tua comunicazione.
Per rilanciare una struttura occorre un’identità forte e riconoscibile, in grado di attrarre la giusta clientela e creare una connessione emotiva con gli ospiti.

Definizione del cliente ideale

Con i dati dell’analisi precedente davanti agli occhi non ti resta che scegliere il tuo potenziale cliente: non puoi accontentare qualsiasi tipologia di ospite, per cui concentrati sui segmenti più promettenti e adatti alla tua offerta.  Ad esempio:

• Coppie in cerca di relax: cercano relax e intimità, per cui camere romantiche, pacchetti spa, cene a lume di candela possono fare la differenza.
• Famiglie con bambini: si aspettano comodità e attività per i più piccoli, per cui aree giochi, menù per bambini, animazione e camere spaziose.
• Viaggiatori business: richiedono un wi-fi veloce, sale meeting e opzioni di colazione e check-out flessibili.

Far rinascere un hotel è una sfida ambiziosa, ma con i giusti strumenti e le competenze necessarie è possibile dare nuova linfa anche a realtà che stentano a stare a galla.
Come? Aumentando visibilità e opportunità di vendita.
Sfruttando strategie integrate di digital marketing e revenue management, infatti, è possibile:

• Aumentare la visibilità e le richieste di preventivo o prenotazione;
• Aumentare l’appetibilità dell’offerta grazie a strategie di distribuzione e pricing che mostrano la giusta tariffa al giusto target.

Digital marketing rilanciare un hotel

Il digital marketing, fondamentale per attirare nuovi clienti e consolidare la reputazione sul web, è uno degli strumenti più potenti per il successo di un hotel.

Nel settore dell’ospitalità, dove le decisioni dei clienti si basano sempre più su ricerche online, recensioni e social media, una strategia digitale ben strutturata fa la differenza tra una struttura che prospera e una che invece resta invisibile.

Oggi, infatti, oltre il 90% delle prenotazioni di un hotel inizia con una ricerca online e più del 70% dei viaggiatori controlla le recensioni prima di scegliere dove soggiornare. (Fonte: Guida Viaggi).

È quindi facilmente comprensibile quanto sia importante avere una chiara ed efficace strategia di digital marketing. Sono almeno tre gli strumenti fondamentali per coprire l’intero funnel di acquisizione di un cliente on line:

• Visibilità: tramite advertising su Meta e Google.
• Acquisizione del contatto e della fiducia: Sito web e recensioni on line.
• Rimanere in contatto: E-mail marketing.

Digital advertising: fatti trovare con Google e Meta Ads

Google Ads e Meta Ads sono piattaforme potenti per aumentare la visibilità di un hotel. Permettono di cogliere l’attenzione del potenziale cliente in momenti chiave del processo di acquisto della vacanza:

• Google Ads è particolarmente indicato per intercettare la domanda consapevole e quindi tutti gli utenti in fase avanzata nel processo decisionale. Ad esempio, se una persona cerca “hotel mare a Riccione” sappiamo già che sta cercando una vacanza in questa località.
• Meta Ads invece stimola la domanda latente, raggiungendo utenti che potrebbero essere interessati ma non stanno attivamente cercando. Ad esempio, Facebook potrebbe mostrare ad un utente un annuncio accattivante di un weekend romantico in un boutique hotel, che lo porta a pianificare una vacanza. 
La piattaforma sfrutta infatti i dati demografici, gli interessi e i comportamenti degli utenti per creare campagne mirate.

Sito web: conquista il cliente con la tua vetrina

Il sito web è la tua vetrina di vendita principale. È quel luogo che deve creare fiducia nel cliente, deve dare risposta alle domande più frequenti e convincere i potenziali ospiti a prenotare attraverso il tuo sito e non tramite le costose OTA.

Deve essere:

• Ottimizzato per dispositivi mobili, dato che oltre il 60% delle prenotazioni avviene tramite smartphone;
• Completo e chiaro: deve saper convincere il tuo potenziale cliente con la tua offerta unica e rispondere a eventuali obiezioni.
• Integrato con un sistema di prenotazione diretta: per ridurre le commissioni delle OTA.

Se il tuo sito non è all’altezza, un restyling potrebbe fare la differenza, migliorando il posizionamento nei motori di ricerca e aumentando le conversioni.

Email Marketing: stai al fianco dei tuoi ospiti

L’email marketing è un canale molto efficace per coinvolgere i potenziali clienti, guidandoli nel percorso verso l’acquisto e costruendo una relazione duratura.

Nel settore alberghiero, dove la scelta della struttura dipende spesso da un lungo processo decisionale, rimanere nella mente dei potenziali ospiti è essenziale per convertire il loro interesse in una prenotazione.

I clienti che visitano il tuo sito web o interagiscono con le tue ads, nella maggior parte dei casi, non prenoteranno immediatamente. Confronteranno i tuoi prezzi con quelli di altre strutture, cambieranno date, attenderanno offerte più convenienti. L’email marketing ti consente di non rimanere fermo a guardare ma di agire:

• Mantenere il contatto: fino a quando il cliente non è pronto per prenotare (o ri-prenotare).
• Coltivare la relazione: fornire informazioni utili e personalizzate per rafforzare la fiducia.
• Aumentare la probabilità di conversione: inviare promozioni mirate e offerte speciali per incentivare la prenotazione.

Cosa si intende per revenue management? La versione del dizionario lo definisce come la scienza per vendere la camera al suo giusto prezzo, massimizzando i ricavi.

Per come lo intendiamo noi, non si tratta semplicemente di aumentare e ridurre i prezzi in base alle oscillazioni della domanda, ma di come e dove si vendono le camere.

Scegliere i giusti canali in cui vendere le tue camere è infatti essenziale per raggiungere i potenziali target che hai individuato e per massimizzare la redditività della tua struttura.

Spesso ci chiedono se il revenue sia adatto a tutte le strutture ricettive, allora noi rispondiamo così:

• Sì, se hai difficoltà a riempire le camere.
• È adatto alla tua struttura se vuoi migliorare la redditività senza abbassare i prezzi indiscriminatamente.
• Sì, se devi competere con catene alberghiere o OTA.
• Sì, se non hai già diversificato i tuoi canali di vendita.

Come si implementa il revenue management in un hotel?

Per implementare il revenue management in hotel, si parte studiando il passato per analizzare la situazione di partenza, individuando trend e abitudini dei clienti. Successivamente, si diversificano prodotti e servizi, adattandoli ai diversi segmenti di clientela.

È fondamentale poi definire prezzi dinamici che possano variare in base al flusso della domanda. Infine, si ottimizzano i canali di distribuzione, valutando attentamente su quali puntare per massimizzare i ricavi, bilanciando tra canali diretti e indiretti.

Arrivati a questo punto si applicano due punti ricorsivi:

• La gestione dell’inventario camere: si assegnano le camere giuste ai prezzi giusti sul canale più redditizio.
• Monitoraggio delle performance e dei competitor: attraverso l’analisi di indicatori come RevPAR, ADR e tasso di occupazione si misurano i risultati e si apportano continui miglioramenti.

Rilanciare o far crescere un hotel richiede una visione chiara e strategie mirate. Una consulenza alberghiera può offrire un supporto concreto per identificare opportunità, superare criticità e guidare il tuo hotel verso risultati concreti e duraturi.

Spesso, chi lavora a stretto contatto con una struttura sviluppa una visione limitata, che rende difficile individuare punti deboli e potenzialità inespresse. È qui che un partner esterno può fare la differenza.

Con Selldesk, mettiamo a disposizione:

• Una prospettiva esterna e oggettiva: attraverso un’analisi approfondita della struttura, identifichiamo punti di forza e ambiti di miglioramento.
• Strategie su misura: ogni hotel è unico; elaboriamo piani personalizzati che rispondono alle esigenze specifiche della tua realtà.
• Competenze e tecnologie avanzate: grazie alla nostra esperienza consolidata nel settore alberghiero, integriamo strumenti innovativi e metodologie aggiornate per sostenere il tuo successo.

Selldesk è il team di professionisti specializzati in digital marketing e revenue management di Luxor Srl. Da oltre 20 anni lavoriamo al fianco degli albergatori, sviluppando soluzioni pratiche come Spotty Wi-Fi per semplificare le attività quotidiane e migliorare la redditività delle strutture ricettive.